| 学军。28岁的陈学军身高1.80,他身着黄色运动T恤,寸短黑发,浓眉大眼,显得格外精神。在他对面的大写字间里,百余名年轻人人手一部电脑,正伏案紧张工作。这就是TEXINDEX.COM──目前中国纺织业最大的网络服务提供商──中华纺织网。陈学军与"海归"无缘,也非硕士和博士,他只是一个农民家庭出身的普通大学生,却在中国网络业创下娇人业绩。2000年3月,陈学军创办的中华纺织网问世,当年即盈利,二年之内资产增长了40倍。如今,中华纺织以每月20%的高增速递进,可谓飞速发展。那么,陈学军是个什么样的人?他又是怎样创业?怎样成功?这不能不是我们心中的一个谜……。
从学校卖烟到合伙建网
陈学军1975年出生于浙江临安一个偏僻山村,1991年通过高考进入杭州,就读于浙江工业大学计算机系。恰在这年,他父亲的包装材料厂破产。春节回家时,一群人堵在家门口讨债的情景给了陈学军极大的刺激,使他切身体验到什么叫人情如纸和家道中落。在这种情况下,连他每月300元的生活费也变得了无着落,17岁的陈学军不得不想着赚钱的事了。
陈学军开始卖烟,不是沿街叫卖,而是看中一个特殊的市场──大学校园中的学生。那时,大学生向往自由,渴望成熟,抽烟成为一种时髦的标志。陈学军发现了商机,他每月以30元/条的价格购进8条特丹,而后化整为零,又以每支两毛五分钱卖出。这样,每月净挣160元。为了自给自足,他还到超市打夜工,每天从午夜做到凌晨6点,一个月能有200元收入。就这样,陈学军靠自己的努力,顺利完成了大学学业。
但大学毕业后的陈学军并不一帆风顺,他先是满怀信心地回乡帮助父亲,却徒劳无功。一年后,他应聘进入一家药企到温州搞药品推销,为了卖出药品,他曾追着骑摩托车的药房主任满街飞跑。好不容易找开了销售局面,他又被几个同学拉去自创事业。1997年,陈学军和几个好友在杭州的一间破民房中办起了一家化工网站,虽然没有薪水,但他还是感到从未有过的兴奋。毕竟是学计算机出身,他们开始研究互联网的发展,觉得这个行业将是中国未来最"火"的行业。那段时间,他们白天拼命工作,晚上就躺在一起畅谈理想。这样过了两年,网站渐入佳境,不仅开始盈利,甚至可说前途光明。但令人遗憾的是,这家公司未能逃脱合伙企业多有过的命运,同窗挚友终因股权等问题而闹翻。1999年底,陈学军带着无限惆怅离开自己辛苦参与创建的公司,面前的路又变得一片迷茫。
B TO C还是B TO B
做过销售员,创建过心爱的网站,下一站在哪里?陈学军说:“我当时的想法是坚决做网站,因为经过两年亲身体验,我发现这个市场无比巨大。当时我有两个选择:第一,我自己做一个化工网站,在杭州时我负责销售,熟悉化工市场,手上现成就有300余家客户;第二,放弃化工,选择新行业,建一个全新的网站。考虑到杭州的化工网站还在运行,也为了义气,我决定选择第二条路。”
陈学军决心办网站,他的想法极其清晰,那就是网站必须盈利。他在研究了众多商业网站的弊病之后终于搞清了几个关键性问题:
一、就网站来说,凡B TO C模式(business to customer,即以个人为服务对象)难以盈利;而B TO B模式(business to business,即以企业为服务对象)因易于大单交易,必前程似锦。
二、多数网站以"高科技"身体自居,玄之又玄,使人望而却步;其实网站无非信息平台而已,放下架子,以传统方式管理网站,更容易为客户所接受。三、专业网站的最大价值是方便企业的"购"与"销",只要真正达到这个要求,企业能从中受益,收费对企业来说只是"毛毛雨",他们必然不愿做漏"网"之鱼。
B TO B的建网方针敲定后,陈学军面临着另一个重要选择:做哪一个行业?他清楚地知道选项的重要性,“一步错,步 |